Ekibinizde en son ne zaman biri size kötü bir haberi kendiliğinden getirdi? Tarihi hatırlıyorsanız iyi. Hatırlamıyorsanız, sessizliği sağlık sanıyor olabilirsiniz.
Çoğu yönetici dürüstlüğü bir karakter özelliği sayar. Doğru insanları alırsınız, değerleri duvara yazarsınız, kapınızın herkese açık olduğunu söylersiniz. Sonra bir gün, üç çeyrektir bilinen bir sorunun size ancak kurtarılamayacak hâle geldiğinde ulaştığını fark eder ve şaşırırsınız. Şaşırmamak gerekir. Kimse yalan söylememiştir; sadece kimsenin doğruyu söylemesi için bir sebep yoktur.
Dürüstlük rica edilmez, fiyatlanır. Her kurumda doğruyu söylemenin bir bedeli vardır ve o bedeli kurumun kendisi koyar, çoğu zaman koyduğunu fark etmeden. Kötü haberi ilk getiren kişi ne yaşıyorsa, o kurumdaki doğrunun fiyatı odur. Toplantıda rakamın tutmadığını söyleyen kişi bir daha o toplantıya çağrılmıyorsa fiyat yüksektir. Tahminini aşağı çeken kişinin adı yıl sonunda hâlâ anılıyorsa fiyat yüksektir. Fiyat yükseldiğinde insanlar dürüstlükten vazgeçmez; daha ucuz bir seçenek bulur. O seçeneğin adı genellikle “biraz daha bekleyelim”dir.
Dürüstlüğü rica eden her yönetici, aslında onu pahalı tuttuğunu itiraf etmiş olur. Ucuz olsaydı rica etmesine gerek kalmazdı.
Vickrey’nin asıl buluşu
William Vickrey 1961’de kapalı zarf usulü bir müzayede tarif etti: en yüksek teklifi veren kazanır, ama ikinci en yüksek teklifin rakamını öder. İlk bakışta tuhaf, hatta savurgan görünür. Yaptığı şey şudur: teklifinizi düşürerek kazanabileceğiniz hiçbir şey kalmaz, çünkü ödeyeceğiniz fiyatı zaten sizin rakamınız belirlemiyordur. Gerçek değerinizi yazmak, sizin için en kârlı hamle hâline gelir. Vickrey bu ve benzeri çalışmalarıyla 1996’da Nobel aldı.
Dikkat edilecek yer şurası: Vickrey insanları dürüst yapmadı. Dürüstlüğü, oyuncunun kendi çıkarına en uygun hamle hâline getirdi. Mekanizma tasarımının bütün kurucu varsayımı budur: herkesin kendi çıkarına oynayacağını peşinen kabul eder ve tek bir soru sorar: hangi kurallar altında çıkar ile doğru aynı yeri gösterir? Bugün dijital reklam müzayedelerinin çoğu bu kurala göre işlemiyor, o ayrı mesele; ilgilendiğim şey mekanizmanın kendisi değil, arkasındaki fikir.
Yönetim pratiğinin büyük kısmı bunun tam tersini yapar. İnsanların kendi çıkarlarını erdemle aşmasını bekler ve buna kültür der. Kültür gerçekten vardır, önemlidir; ama hiçbir kültür, kötü kurulmuş bir teşvik sisteminin karşısında uzun süre ayakta kalmaz. Değerler duvarda asılıdır, teşvikler ise her gün çalışır.
Fiyatı nerede indirirsiniz
Doğrunun fiyatı manifestoda belirlenmez. Sıradan yerlerde belirlenir: sapmanın kime raporlandığında, haberi getirenin adının haberle birlikte yolculuk edip etmediğinde, tahminini aşağı çeken kişinin prim konuşmasında nasıl anıldığında. Bir kurumda kötü haber yukarı çıkarken yavaşlıyorsa, bunun sebebi neredeyse hiçbir zaman insanların korkak olması değildir; yolun her durağında birinin ödeyeceği küçük bir bedel olmasıdır. O bedeller tek tek küçüktür. Toplamı, bir şirketin geç kalmasıdır.
Buradan çıkan tavsiye sezgiye aykırıdır. Kötü haberi getireni ödüllendirmeyin. Ödül, o davranışı hâlâ istisna olarak kurguladığınız anlamına gelir: bir davranışı ödüllendirmek zorunda kalıyorsanız, onu olağan hâle getirmeyi başaramamışsınız demektir. Yapılacak iş, kötü haberi bir kahramanlık olmaktan çıkarıp bir rutin hâline getirmektir: takvimde yeri olan, adı sorulan, gelmediğinde eksikliği fark edilen bir kalem. Daha önce kahramanlığın bir sistem arızası olduğunu yazmıştım; cesaret de öyledir. Cesaret gerektiren her düzenli iş, kötü tasarlanmış bir iştir.
Bunun bir maliyeti var elbette. Doğruyu ucuzlattığınızda daha çok kötü haber duyarsınız ve bunların bir kısmı sizi haksız çıkarır. Ödediğiniz bedel budur. Karşılığında aldığınız şey ise şudur: sorunları hâlâ ucuzken görürsünüz.
Kurumlar dürüst insanlarla ayakta kalmaz; dürüstlüğün ucuz olduğu masalarla ayakta kalır. O masayı kuran siz olduğunuza göre, size söylenmeyen her şey aslında sizin koyduğunuz fiyatın faturasıdır.